Vertrauensmarketing

Am Beispiel von kleinen und mittleren Unternehmensberatungen

Die Bedeutung von Dienstleistungen nimmt in unserer Gesellschaft ständig zu. Dies hat viele Ursachen, wie z. B. hoher Freizeitanteil, Berufstätigkeit der Frau, Zunahme der Generation der „Best Ager“ und die steigende Bedeutung von Serviceleistungen bei technischen Produkten. Aufgrund der Immaterialität und Individualität von Dienstleistungen ist aus Sicht des Nachfragers vor dem Kauf die Qualität schwer einschätzbar. Hieraus ergeben sich beim potentiellen Kunden Unsicherheiten, welches Unternehmen er beauftragen soll. Demzufolge muss der Dienstleister sich um das Vertrauen des Nachfragers bemühen, um somit erfolgreich neue Kunden gewinnen zu können bzw. bestehende Kunden zu halten. Große, bekannte Unternehmen haben hierbei meist den Vorteil von Reputation und Markennamen. Diese lassen sich als eine Art Vertrauensanker nutzen und mindern somit die Unsicherheiten vor dem Kauf. Kleine Dienstleistungsunternehmen haben meist nicht diesen Vorteil und müssen einen anderen Weg finden, um das Vertrauen ihrer potentiellen Kundschaft zu gewinnen. Mittels des Vertrauensmarketings gelingt es, die Unsicherheit der Nachfrager zu beseitigen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Dies soll am Beispiel von kleinen und mittleren Unternehmensberatungen aufgezeigt werden.

Seiten 121 - 125

Zitierfähig mit Smartlink: http://www.ZUbdigital.de/ZUB.03.2008.121

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